Vous prospectez depuis un moment maintenant, mais les retours que vous obtenez sont en deçà de ce que vous escomptiez. Vous avez pourtant soigné votre syntaxe, corrigé vos fautes d’orthographe, et abordé un sujet qui vous paraissait pertinent. Plusieurs facteurs peuvent expliquer cette improductive prospection, la plus courante étant un ciblage mal paramétré. Focus sur ce qu’on appelle le persona, ou buyer persona.
Un persona, qu’est-ce que c’est ?
Un persona est un modèle qui représente votre client idéal, son avatar en quelque sorte. C’est en quelque sorte son portrait fictif mais exhaustif, vous permettant d’avoir une vue d’ensemble et une compréhension limpide de son état d’esprit. De cette façon, vous serez en mesure de créer des supports ou des campagnes parfaitement ciblés et ainsi optimiser vos chances de le convertir en client. Prospecter sans persona, c’est comme envoyer un courrier sans l’affranchir ; c’est donc une étape souvent négligée et cependant indispensable qui vous assure à terme un gain de temps considérable.
Pourquoi établir un persona ?
Comprendre et établir votre avatar va vous permettre d’être le plus empathique possible afin de cerner au mieux les besoins de votre client potentiel et d’élaborer une offre parfaitement alignée à ses problématiques. Votre buyer persona va vous permettre de mettre en exergue les impératifs de votre cible commerciale, et d’optimiser vos chances de générer de nouveaux clients.
Un persona pertinent vous permettra également de déterminer quelle stratégie éditoriale adopter pour un inbound marketing efficace. En connaissant votre avatar sur le bout des doigts, vous saurez quel type de contenu produire afin de capter et de retenir son attention, et sur quels réseaux le diffuser. Une fois familiarisé avec son microcosme et son vocabulaire, vous serez en mesure d’employer les bons mots-clés pour optimiser le référencement naturel de votre contenu web.
Cibler trop largement est contreproductif
Ratisser large comme on dit est contreproductif. Et votre prospection va soit se perdre dans les méandres d’une offre plus que nombreuse, soit agacer votre client potentiel qui ne se sentira pas concerné par vos propos. Un message trop généraliste n’est, en effet, pas fédérateur. Il faut savoir à qui on s’adresse et comment s’y prendre. Pour cela, il est indispensable de se faire une représentation fictive du client parfait, soit l’archétype de votre acheteur potentiel. Pour dresser sa fiche d’identité, il va falloir partir à la pêche aux infos. Vous devrez vous renseigner sur :
- Ses données démographiques: âge, sexe, niveau de revenu, situation familiale, zone géographique, niveau d’éducation.
- Son statut professionnel: son niveau de poste et le secteur dans lequel il officie.
- Ses hobbies: quelles sont ses habitudes, ses centres d’intérêts ? Comment occupe-t-il son temps libre ? Quelle presse consomme-t-il ? Quels réseaux sociaux utilise-t-il ? On y inclut aussi ses croyances et ses valeurs (politiques, spirituelles ou autres).
- Ses contraintes: quelles sont les difficultés qu’il rencontre à l’instant « t », que ce soit en termes de temps, de contenu, de savoir-faire ou toute autre problématique liée à son business.
- Ses objectifs: comment se projette-t-il à moyen et court terme, quelles sont ses envies, ses rêves ?
- La solution: c’est vous ! Quel(s) intérêt(s) a-t-il à s’engager dans une collaboration avec vous ?
- Toute autre information qui vous semble pertinente pour comprendre votre client potentiel et vous permettre de penser à sa place.
Comment définir son persona ?
Commencez par identifier vos concurrents. Dressez une liste des domaines leaders du marché ciblé, et analysez leurs clients type. Si SEMrush reste pour cela l’outil le plus pertinent, il est également parmi les plus onéreux. Découvrez d’autres alternatives à l’élaboration d’une étude de marché via cet article.
Menez l’enquête sur les centres d’intérêt de votre cible. Identifiez les sujets abordés dans les groupes de discussion thématiques sur les réseaux sociaux par exemple. Cela vous permettra par ailleurs de comprendre par quels biais votre persona navigue sur internet, et donc quels sont les réseaux sociaux à privilégier pour votre communication.
Si vous avez déjà un petit réseau de clients et/ou de prospects avec qui vous êtes en contact, vous pouvez leur soumettre un sondage via vos réseaux sociaux ou via une campagne d’e-mailing. Présentez en quelques mots l’objectif de votre sondage ainsi le temps estimé nécessaire pour y répondre. Plus votre questionnaire est concis, plus vous aurez de chance que vos prospects jouent le jeu.
L’exploitation des informations de son persona
En conclusion, regroupez toutes les infos glanées sur une fiche récapitulative de votre buyer persona. À chaque rédaction de post, à chaque publication d’articles, elle vous permettra d’orienter pertinemment votre contenu web, de le diffuser sur les réseaux appropriés, et de proposer les solutions adéquates qui transformeront peut-être votre prospect en client !
Mes sources :
https://fr.semrush.com/projects/
https://www.leptidigital.fr/webmarketing/seo/alternative-semrush-19826/
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